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影响力的武器

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性或听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有,当某一个触发特征出现时,我们会不假思索的做出相应的反应。之所以会这样,就是因为我们被难以观察到的影响力武器摆布了。

互惠

互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能不理不睬,更不能以怨报德。于是,我们身边这一最有效的影响力武器,就被某些人利用了。

承诺和一致

承诺和一致原理认为,一旦做出了一个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力,迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

社会认同

社会认同原理认为,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事,尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事,我们就会断定这样做是有道理的。

喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。

权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人,也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。

稀缺

“机会越少见,价值似乎就越高“的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响,对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。

即时影响力

正常情况下,促使我们做出顺从决策的几个最常用的信息,都可以引导我们做出正确的决策,这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们,什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中,大量的、极易伪造的信息被人利用,他们借此引诱我们做出机械的反应并从中获利,我们不得不防。

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